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        年金產品實戰銷售訓練營

        課程編號:37238

        課程價格:¥22260/天

        課程時長:2 天

        課程人氣:32

        行業類別:保險行業     

        專業類別:銷售技巧 

        授課講師:鄒延渤

        • 課程說明
        • 講師介紹
        • 選擇同類課
        【培訓對象】
        保險業務員

        【培訓收益】


        第一講:2021年年金險銷售市場分析
        一、從國家經濟形勢預判銷售方向
        1. 超常規國策拯救疫后經濟
        1)世界經濟的風險預判
        2)全球化經濟背后的疫后調整
        3)各國采取量化寬松政策對金融市場的影響
        2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經濟
        1)控制疫情
        2)基建擴展
        3)降息放貸
        4)刺激消費
        3. 保險業迎來了難得的銷售紅利期
        1)國家需要險資
        2)疫后市場消費心理的變化
        3)老百姓需要年金險保護自己的錢袋
        解讀1:中央政府文件與會議
        解讀2:經濟學家“一攬子”政策指引
        解讀3:老百姓消費心理與市場動態
        二、國家需要,政策支持,年金險解決民生問題
        1. 我國人身保險發展不平衡
        2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
        3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
        1)我國養老金的頂層設計只能保而不能包
        2)養老金收支不平衡
        3)我國老齡化養老金收不抵支
        4)延遲退休的無奈
        4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題,穩定民生
        解讀1:十九大報告
        解讀2:中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五規劃的建議
        解讀3:《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》
        解讀4:《中國社會保險發展年度報告》
        三、營銷員銷售轉型,將年金險銷售落實到根本保障
        1. 多方競爭,保險從業人員不轉型即淘汰
        1)保險業迎來了最好的時代
        2)其發展充滿機遇與挑戰
        3)提升和淘汰由自己選擇
        2. 把握轉型期,穩步練內功
        1)轉變銷售習慣
        2)深度掌握保險專業知識
        3)由內而外改變
        4)做有尊嚴的保險顧問
        5)創造不一樣的生命價值感
        3. 把握保險銷售的本質
        1)了解客戶的擔憂
        2)掌握保險功能
        3)為客戶解決根本問題

        第二講:客戶理財的目的及年金險的價值
        一、認知客戶的一生(訓練)
        1. 認知客戶一生的風險與責任
        2. 五分鐘打通客戶保險理念
        3. 極致地帶有血肉的表述訓練
        4. 直接切入產品
        工具:升級版草帽圖
        二、理財的目的及理財三性(訓練)
        1. 用理財話題打開客戶的認知
        2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
        3. 理財三性舉例說明
        1)銀行
        2)股票
        3)房產
        4)保險
        三、摸底客戶成交保費的方法(訓練)
        1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
        2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
        3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義
        4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
        5. 摸底客戶最大成交保費的方法
        工具:標普四大賬戶圖
        四、客戶配置保險的最優配比(訓練)
        1. 家庭成員抗風險能力分析
        2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
        3. 根據家庭收入狀況做額度配比
        4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
        工具:風險托管財務配置圖
        五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
        1. 按照功能劃分產品類型
        2. 功能不同解決的問題不同
        3. 年金險產品的功能設計及原理
        4. 年金產品優勢解讀

        第三講:年金險銷售之養老逆向銷售法
        一、社保養老金銷售換算
        1. 我國統賬結合的養老模式
        2. 講解社保退休工資換算公式
        3. 養老替代率換算得出養老缺口
        二、社保+商保的銷售邏輯
        1. 摸底客戶養老需要多少錢
        2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
        3. 年金保險精準補償的方法
        1)客戶年齡
        2)客戶職業
        3)選擇年金產品類型
        4)計劃書反算原則
        三、把握養老金銷售的核心
        1. 養老金銷售的重點
        1)幫助客戶存住錢
        2)管住客戶亂花錢
        3)給客戶一個確定的未來
        2. 養老金需要解決的問題
        1)什么時候退休
        2)退休后打算領多少錢,領多久
        3)現在要交多少錢
        四、模擬實戰訓練
        注:按照真實客戶設計養老方案,結合本公司產品落地實戰,銷售轉化

        第四講:年金險之教育年金儲備及銷售邏輯
        一、客戶購買教育年金的心理分析
        1. 花錢隨意無概念無規劃
        2. 孩子教育不能輸在起跑線
        3. 對于未來有期待無認知
        二、逆向規劃法精準銷售教育年金險
        1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
        2. 按照客戶教育期待核算教育成本
        3. 選擇年金保險規劃
        1)客戶年齡
        2)客戶職業
        3)教育支出期及費用
        4)平衡保費及繳費期
        三、模擬實戰訓練
        注:按照真實客戶設計教育方案,結合本公司產品落地實戰,銷售轉化

        第五講:客戶生前傳承資金的年金險規劃需要
        一、客戶傳承資金的困惑
        1. 資金安全
        2. 專屬個人
        3. 控制權掌握
        案例:婚姻資產規劃風險
        二、年金型保險在傳承中的作用
        1. 生前傳承
        2. 掌握控制權
        3. 抵御婚姻風險
        4. 抵御不孝風險
        三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點
        1. 功能大于收益
        2. 溝通大于方案
        3. 共情方能同頻
        4. 合理不超預算
        四、傳承規劃模擬實戰訓練
        注:按照真實客戶設計生前傳承方案,結合本公司產品落地實戰,銷售轉化 

        咨詢電話:
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