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        以不變應萬變之終身壽險的銷售機遇

        課程編號:37239

        課程價格:¥22260/天

        課程時長:2 天

        課程人氣:51

        行業類別:保險行業     

        專業類別:銷售技巧 

        授課講師:鄒延渤

        • 課程說明
        • 講師介紹
        • 選擇同類課
        【培訓對象】
        銀保渠道/保險業務員

        【培訓收益】


        第一講:2021年終身壽險銷售市場分析
        一、疫情影響下的國際金融市場對我國經濟的影響
        1. 風險投資無從把控,需謹慎避險
        2. 避險型產品在全球化背景下危機叢生
        3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠的影響
        解讀1:巴菲特投資虧損的思考
        解讀2:世界工廠的危機
        解讀3:海通國際宏觀研究
        解讀4:《貨幣戰爭》
        二、我國兩會“一攬子”政策給保險業創造的機會
        1. 不設GDP、保民生與新基建給終身壽險提供了巨大的銷售空間
        2. 久期型終身壽險入局新基建,資金平穩是關鍵
        3. 拉動內需,刺激銷售老百姓的錢守不住,需部分強制儲蓄
        4. 除了鎖定利率型保險產品老百姓當下沒有更好的選擇
        解讀1:兩會政府報告
        解讀2:各大保險公司年金產品的戰略調整
        解讀3:久期型保險產品的保險公司布局的戰略意義
        三、國家需要,政策支持,保險解決民生問題
        1. 我國人身保險發展不平衡
        2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
        3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
        4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題,穩定民生
        解讀1:十九大報告/十四五規劃
        解讀2:中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議
        解讀3:《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》、《中國社會保險發展年度報告》
        解讀5:全國第七次人口普查數據及相關政策解讀
        四、營銷員銷售轉型,將終身壽類年金險銷售落實到根本保障
        1. 多方競爭,保險從業人員不轉型即淘汰
        2. 把握轉型期,穩步練內功
        3. 把握保險銷售的本質
        1)了解客戶的擔憂
        2)掌握保險功能
        3)為客戶解決根本問題

        第二講:客戶理財的目的及復利終身壽類年金險的價值
        一、認知客戶的一生(訓練)
        1. 認知客戶一生的風險與責任
        2. 五分鐘打通客戶保險理念
        3. 極致地帶有血肉的表述訓練
        4. 直接切入產品
        工具:升級版草帽圖
        二、理財的目的及理財三性(訓練)
        1. 用理財話題打開客戶的認知
        2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
        3. 理財三性舉例說明
        1)銀行
        2)股票
        3)房產
        4)保險
        三、摸底客戶成交保費的方法(訓練)
        1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
        2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
        3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義
        4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
        5. 摸底客戶最大成交保費的方法
        工具:標普四大賬戶圖
        四、客戶配置保險的最優配比(訓練)
        1. 家庭成員抗風險能力分析
        2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
        3. 根據家庭收入狀況做額度配比
        4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
        工具:風險托管財務配置圖
        五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
        1. 按照功能劃分產品類型
        2. 功能不同解決的問題不同
        3. 復利終身壽險產品的功能設計及原理

        第三講:終身壽險的戰略價值與產品優勢
        一、終身壽險的財富積累秘密
        1. 不倒不跑
        2. 鎖定利率
        3. 復利計息
        4. 尊重貨幣的時間價值
        5. 讓后代享受只增不減的高利率
        案例1:羅斯才爾德家族財富積累的過程
        案例2:李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值

        二、本公司終身壽產品的優勢解讀
        1. 產品增值的年化換算
        2. 保險功能的產品轉化
        3. 計劃書的實戰銷售應用
        4. 終身壽險的養老價值與長期規劃
        注:需提供條款、計劃書系統及過往的培訓課件
        三、本公司終身壽險產品的銷售話術與異議處理
        1. 產品推薦快速說明的溝通話術(研討與發表)
        2. 異議處理的溝通話術與應對技巧(研討與發表)

        第四講:終身壽險的傳承價值之法商思維
        一、大客戶傳承的五大風險
        1. 時間風險
        2. 婚姻風險
        3. 繼承人風險
        4. 稅務風險
        5. 債務風險
        案例1:縝密遺囑下的股權繼承與代持風險
        案例2:財富傳承的困惑(藝術家、明星、富翁傳承的案例解讀)
        二、人壽保險核心功能
        1. 定向傳承
        2. 避免訴訟、公正
        3. 保留控制權
        4. 婚前、婚后財產隔離
        5. 債務隔離
        6. 遺產稅規劃
        三、人壽保單風險規劃
        1. 家業企業隔離
        案例1:300萬的保險金是否用于還債
        實戰演練:父債可子不還
        2. 財富傳承規劃
        實戰演練:王總家的財產傳承
        3. 保險節稅規劃
        實戰演練:保單遺產稅規避的方法
        4. 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置
        實戰演練:趙總家的財務安排 

        咨詢電話:
        0571-86155444
        咨詢熱線:
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