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        儲客213

        課程編號:37240

        課程價格:¥22260/天

        課程時長:2 天

        課程人氣:33

        行業類別:保險行業     

        專業類別:管理技能 

        授課講師:鄒延渤

        • 課程說明
        • 講師介紹
        • 選擇同類課
        【培訓對象】
        保險業務員

        【培訓收益】
        ● 讓學員掌握客戶深度加保與轉介紹的方法 ● 掌握線下線上綜合優客開拓的思路與方法 ● 通過兩個工具建立一套儲客養客系統

        第一講:三步一情打開高效儲客之門
        圖表:三步儲客的思維導圖
        一、正確認知自己的資源
        1. 像經營一家公司一樣經營自己
        2. 盤活自己的資源-資源雙盤法
        1)FYC盤點
        2)人力盤點
        3. 雙盤的思路與要點
        1)預演未來,把控面訪
        2)抽絲剝繭,攻心經營
        3)儲備資源,基業長青
        實操訓練
        二、共情式營銷的核心思想
        1. 了解客戶的需求,解決客戶的擔憂
        2. 建立制式化的客戶拜訪系統
        1)儲客
        2)換客
        3)養客
        4)轉介
        3. 轉換自己的視角,走進客戶的生活

        第二講:高效盤活資源之加保轉介
        一、客戶為什么要來買保險,要花多少錢來買保險?
        1. 按照風險級分類
        1)人身保障
        2)重疾醫療
        3)教育養老
        4)資產保值與傳承
        2. 充分考慮家庭成員
        3. 最優計劃呈現
        4. 給客戶一個成交的理由
        工具:風險托管財務配置圖(訓練)
        二、客戶需要什么產品,如何來加保?
        工具:壽險產品體系圖
        注:根據風險托管財務配置圖配置產品
        1. 掌握壽險產品的功能
        2. 產品加保的側重點
        三、客戶現在有什么,我能給你加什么?
        1. 了解客戶保障情況
        2. 分析客戶風險狀況
        3. 盤保額找缺口
        4. 促成簽單
        工具:保險賬戶整理明細單(訓練)
        四、1+3轉介紹的操作方法與話術
        1. 1+3轉介紹法的設計思路
        1)舒服
        2)情理之中
        3)不可拒絕
        工具:保險合同
        2. 1+3轉介紹法的操作流程
        1)提示風險
        2)引入案例
        3)處理異議
        4)確認客戶
        3. 1+3轉介紹法的話術及情景訓練

        第三講:高客補血換血之線上線下
        一、定位高客
        1. 紅海藍海分析
        ——選擇藍海是必然
        2. 獲得優質客戶的思考邏輯
        1)如何定位
        2)如何找到
        3)如何接觸
        3. 線上線下同布局的必要性
        二、線上經營:潤物無聲,愿者上鉤
        1. 微信社群營銷及獲客養客
        1)當今時代微營銷是必然
        2)微營銷式工具的使用
        3)線上客養突破的新思路
        2. 線上直播引流操作思路及利弊分析
        1)直播引流的內容設定
        2)直播帶貨的思路
        3)壽險直播引流度的把握
        三、線下經營:鎖定目標,深耕細作
        1. 按圖索驥,明確方向
        訓練:客戶畫像
        2. 獲客渠道,綜合開拓
        1)高客獲客渠道分析
        2)當下主流渠道
        3)走進高客三個操作點
        3. 策劃儲客,私人訂制
        1)創造機會服務
        2)客戶見證成長
        3)細節決定成敗
        4)經營才是王道
        實操案例分享

        第四講:完成213個家庭的高效經營
        一、打造213客戶經營系統
        1. 優客經營的系統
        2. 經營頻次
        3. 經營心態
        4. 經營價值
        5. 經營標準
        工具:雙盤表、人脈卡
        二、“無漏網之魚”式客戶經營的八個公式
        1. 經營觸點
        2. 職業觸點
        3. 節日觸點
        4. 價值觸點
        5. 服務觸點
        6. 偏好觸點
        三、大客戶經營的三個核心
        1. 發心:守住職業人的操守
        2. 共情:把握壽險銷售的本質
        3. 利他:以幫助客戶解決問題為核心 

        咨詢電話:
        0571-86155444
        咨詢熱線:
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